Términos de venta importantes que debe recordar
La industria de las ventas ha existido durante siglos., desde personas que intercambian bienes, primero intercambiando dinero alrededor del año 5000 a. C., hasta la revolución industrial en el siglo XIX.
El primer Congreso Mundial de Ventas tuvo lugar en 1916, y Cómo ganar amigos e influir en las personas se convirtió en la biblia de los vendedores en 1936.
Sin embargo, a partir de la década de 1970, vimos un cambio hacia un enfoque más centrado en el cliente, que solo aumentó con la llegada de SaaS, el software CRM y la automatización de ventas.
Dada la evolución continua de la industria de ventas, cualquier vendedor ambicioso debe estar al tanto de los términos de ventas actuales. Por eso hemos creado una guía rápida de la A a la Z sobre los términos relacionados con las ventas más importantes de la actualidad.
Hemos dividido nuestra lista en algunas categorías:
- Términos básicos de venta
- Métricas de ventas
- Estrategia de ventas
- trabajos de ventas
- Ventas y el cliente
- software de ventas
- Embudo de ventas y canalización
Hay mucho que cubrir; ¡vamos a sumergirnos!
Términos básicos de venta
Cuenta
Una cuenta es un registro de las interacciones de su empresa con sus costumbres, como cuando los clientes compran un producto o servicio o envían un formulario de contacto.
La información de la cuenta incluye preferencias de navegación, transacciones, datos de contacto, historial de compras, etc.
Negocio a Negocio (B2B)
Esto describe las ventas entre una empresa y otra empresa, por ejemplo, un fabricante y su proveedor o distribuidor.
Empresa a cliente (B2C)
Describe las ventas entre una empresa y clientes o consumidores individuales. Puede incluir la venta de productos como comestibles, artículos para el hogar, ropa, etc.
Lidera
Un cliente potencial es un contacto no calificado que ha interactuado con su empresa de una forma u otra.
Prospect
Un prospecto es un cliente potencial que busca comprar y a quien un vendedor puede comunicarse. Un cliente potencial se encuentra al comienzo del canal de ventas (ver más abajo).
Métricas de ventas
Así es como se mide el rendimiento de ventas de un individuo, equipo o empresa durante un período de tiempo. Los puntos de datos especificados miden las métricas de ventas.
Valor Anual del Contrato (ACV)
Este es el ingreso anual promedio que genera cada cliente. Este término se usa a menudo cuando los clientes realizan compras repetidas y regulares y puede ayudar a determinar los ingresos anuales esperados.
Ingresos recurrentes anuales (ARR)
SaaS y los servicios de suscripción a menudo usan esta métrica de ventas crucial. Se refiere al dinero que una empresa anticipa ganar de todos sus clientes habituales durante un año. Esta cifra es útil para la planificación a largo plazo y las estrategias de precios futuras.
Tasa de rotación
Este es el porcentaje de clientes que dejan de comprar en tu negocio con el tiempo. Se calcula dividiendo el número de clientes perdidos al final de un período determinado por el número total de compradores al comienzo de ese período de tiempo.
Relación de cierre
Así es como se mide el éxito de los agentes de ventas. Es la cantidad de acuerdos de ventas cerrados en comparación con la cantidad de prospectos de ventas con los que interactúa el vendedor.
Conversión
Cualquier prospecto de ventas que pasa a la siguiente etapa en el embudo de ventas se denomina conversión. A
la conversión puede significar una venta, una reunión, que alguien complete un formulario de contacto en su sitio web, etc.
Conversion Rate
La tasa de conversión mide la cantidad de personas que realizaron la acción deseada dividida por la cantidad total de usuarios.
Costo de adquisición del cliente (CAC)
Esto es cuánto dinero gasta una empresa en adquirir un nuevo cliente. Esto tiene en cuenta gastos como el pago y la comisión del representante de ventas, las horas de trabajo dedicadas a adquirir ese cliente y los gastos de marketing. No hace falta decir que para que el cliente valga la pena, debe gastar más de la cantidad pagada para atraerlo.
Valor de por vida del cliente (CLV)
Este cálculo predice cuánto dinero le dará un cliente a su negocio durante su vida.
Así es como se calcula el valor de por vida de un cliente:
Valor de compra promedio x tasa de frecuencia de compra promedio = valor del cliente x vida útil promedio del cliente = valor de vida del cliente.
Previsiones
Pronosticar es cuando usted predice las ventas futuras para que las decisiones de presupuesto, suministro de productos y marketing se puedan tomar de manera más efectiva. Factores como las ganancias pasadas, el estado de la cadena de suministro, las métricas de los representantes de ventas y las tendencias de la industria se consideran al hacer pronósticos precisos.
Indicadores clave de rendimiento (KPI)
Los KPI determinan si una empresa o individuo está cumpliendo con los objetivos establecidos. Los KPI típicos incluyen:
- Tasas de conversión de ventas.
- El número de llamadas en frío que hace un vendedor.
- El número de ventas realizadas.
- Crecimiento anual.
…para nombrar unos pocos.
Puntaje de Prospecto
La puntuación de clientes potenciales es el proceso de clasificar los clientes potenciales de ventas según su valor potencial para su negocio. Los vendedores suelen utilizarlo para determinar qué clientes potenciales tienen más probabilidades de comprar un producto. Los clientes potenciales clasificados en la parte superior son aquellos que necesitan activamente el producto, se beneficiarían de él y pueden permitirse comprarlo.
Ingresos mensuales recurrentes (MRR)
Lo mismo que ARR pero medido mensualmente. Una vez más, es una métrica utilizada casi en su totalidad por las empresas que venden suscripciones.
Net Promoter Score® (NPS)
Este es un medio para medir la lealtad y la satisfacción del cliente a través de una encuesta. Según los resultados de la encuesta, los clientes se clasifican entre 1 y 10 y se clasifican en una de tres categorías:
- 9-10: Promotor (Clientes felices que te comprarán de nuevo y te recomendarán a otros)
- 6-8: Pasivo (Feliz pero no necesariamente recomendará sus productos)
- 1-6: Detractor (Clientes insatisfechos que no promoverán su negocio)
Margen de beneficio
Esto mide la ganancia bruta de una empresa en relación con sus ingresos. Se calcula de la siguiente manera:
Beneficio bruto (ventas - todos los gastos) ÷ ingresos durante un período determinado x 100 = su % de margen de beneficio.
Cuota
Una cuota es la cantidad de ventas que se espera que realicen los agentes durante un período determinado (a menudo mensual).
Gestión del rendimiento de ventas
Este término general describe la gestión de procesos de ventas interrelacionados, incentivos, cuotas, delegación de clientes potenciales, análisis y más.
Cobertura de flujo de ventas
Esta relación mide el canal de ventas completo frente a la cuota de ventas objetivo durante un período determinado. Ofrece a los representantes de ventas una buena visión general del crecimiento potencial y las posibilidades de cuota. Entonces, por ejemplo, si no hay suficientes clientes potenciales de ventas, no se alcanzará la cuota y las estrategias de ventas deberán ajustarse en consecuencia.
Estrategia de ventas
ABC: siempre estar cerrando
Un recordatorio pegadizo para que los agentes de ventas siempre traten de cerrar el trato.
Venta basada en cuenta
Aquí es cuando el enfoque comercial (a corto plazo) es convertir algunos clientes potenciales de alto valor frente a muchos de menor valor.
Marco BANT (Presupuesto, Autoridad, Necesidad, Tiempo)
Los agentes de ventas utilizan el marco BANT para determinar si se debe nutrir un cliente potencial. Si un prospecto marca las cuatro categorías, es una prioridad.
Beneficios
Los beneficios del producto son la forma en que el producto resuelve los problemas/asuntos de un cliente potencial. Esto es en lo que se apoyan los vendedores para atraer a los clientes.
Llamadas en frío
Esto se refiere a hacer llamadas no solicitadas a clientes potenciales calificados con la esperanza de convertirlos en prospectos. Es una forma rápida de establecer conexiones personales con numerosos clientes potenciales.
La venta cruzada
La venta cruzada es cuando vende un producto o servicio adicional a un cliente, aumentando el valor de una venta.
Ventas directas
Las ventas directas ocurren cuando no se necesita un intermediario. Es decir, los productos se venden directamente del vendedor al consumidor.
Llamada de descubrimiento
Esta es la conversación inicial en frío o programada del vendedor con un cliente potencial después de haber solicitado más información. A menudo, el punto de dolor del cliente (ver más abajo) se determina en esta llamada.
Feature
Una(s) característica(s) de un producto que beneficia al cliente. Por ejemplo, las características clave de un software de CRM son análisis, informes, ventas y gestión de clientes potenciales.
Difícil de vender
Cuando un representante de ventas desafía activamente las objeciones de un cliente potencial. Sin embargo, la mayoría de las empresas ahora prefieren un enfoque más suave y enriquecedor.
Objeción
Esta es una preocupación expresada por un cliente potencial durante una conversión de ventas, como el precio.
Punto de dolor
Un punto de dolor se refiere al problema específico de un cliente potencial que un producto de su empresa puede resolver potencialmente. Por lo tanto, es imperativo que los agentes de ventas puedan identificar los puntos débiles de su cliente potencial y venderles en consecuencia.
Declaración de posicionamiento
Utilizado por un representante de ventas para decirles a los clientes potenciales quiénes son y qué ofrecen.
Prospección
Identificar y ponerse en contacto con posibles nuevos prospectos, clientes potenciales y clientes a través de llamadas en frío, publicidad, redes, etc.
Sales Enablement
Brindar a los equipos de ventas las herramientas, las habilidades, los recursos y la capacitación para el éxito, lo que incluye el mejor software de CRM para apuntar a los clientes.
Guión de ventas
Esta es una guía preescrita para que la usen los representantes de ventas cuando interactúan con prospectos. Se pueden utilizar palabra por palabra o como punteros. No hace falta decir que los guiones de ventas deben estar a la altura de la marca y ser coherentes con su estrategia de ventas.
mercadotecnia
Aquí es cuando los departamentos de ventas y marketing se alinean para garantizar flujos de trabajo sin esfuerzo.
Venta social
Uso de las redes sociales para interactuar y nutrir a los clientes actuales y potenciales.
Publicidad discreta
Un enfoque popular en el que los agentes de ventas se toman el tiempo para generar confianza con un cliente potencial, trabajando con ellos para encontrar una solución a su punto débil específico.
Upselling
Se utiliza para tratar de aumentar el valor de una venta alentando a un cliente potencial a actualizar a una versión mejorada del producto en el que inicialmente expresó interés.
Propuesta de valor
Un desglose de los beneficios de un producto o servicio. Dependiendo del prospecto, los agentes de ventas pueden optar por enfatizar ciertos beneficios sobre otros.
Empleos de ventas
Ejecutivo de cuentas
Manejo de cuentas de clientes actuales y potenciales.
Representante de desarrollo de cuentas
Cree nuevas estrategias de ventas, identifique clientes potenciales y comprenda las tendencias del mercado.
Representante de desarrollo comercial (BDR)
Concéntrese en los clientes potenciales salientes, incluidas las ventas individuales y las asociaciones de ventas.
Representante de ventas de campo (B2B y B2C)
Los representantes de ventas de campo están frecuentemente fuera de la oficina, viajando a clientes potenciales y existentes y negociando tratos en persona.
Representante de ventas internas
Basado en la oficina, interactuando principalmente con clientes en línea o por teléfono.
Asesor de ventas
Proporcionan entrenamiento para ayudar a mejorar las habilidades de los vendedores. A veces, un entrenador de ventas es un gerente interno, pero también puede ser un consultor externo.
Representante de Desarrollo de Ventas (SDR)
Representantes de ventas entrantes cuyo trabajo es convertir clientes potenciales entrantes. Son el contacto principal entre prospectos, prospectos, clientes y el negocio. Algunos SDR también se ocupan de los clientes potenciales salientes.
Ventas y El Cliente
Parte inferior del embudo (BOFU)
Los prospectos están cerca de decidirse a comprar (o no).
Comportamiento del comprador
Esto es lo que hacen sus clientes a medida que avanzan en el embudo de ventas. Por supuesto, el comportamiento del comprador está influenciado por muchos factores, que incluyen la necesidad, el tiempo, los precios, la economía, etc.
Criterios de compra
Los clientes necesitan información antes de comprar, incluido el precio y por qué los productos/servicios de una empresa son mejores que los de sus competidores.
señal de compra
Una señal de que un cliente está listo para comprar. Esto puede incluir solicitar una demostración del producto o una prueba gratuita, firmar un contrato o hacer preguntas detalladas sobre un contrato.
Intención de compra
La intención de compra de un cliente se refiere a la probabilidad de que un posible cliente te compre. Muchas empresas utilizan análisis para deducir la intención de compra de un cliente potencial.
Consumidores
Alguien que utiliza sus productos o servicios.
Tomador de decisiones
La persona con el poder adquisitivo para firmar una venta.
Medio del embudo (MOFU)
Un prospecto de ventas en medio de los embudos de ventas antes de desprenderse del dinero. Tienen una relación con el agente de ventas y todavía están averiguando más sobre productos y soluciones.
Oportunidad
Una 'oportunidad' es un prospecto de ventas con una alta probabilidad de convertirse en cliente. Esto también se conoce como cliente potencial calificado para ventas (SQL).
Parte superior del embudo (TOFU)
Un prospecto de ventas al comienzo del embudo de ventas. Es posible que esta persona se haya puesto en contacto con su empresa por primera vez y aún se encuentre en la etapa de descubrimiento cuando no está segura de lo que está buscando.
Software de ventas
Informes ad-hoc
Una herramienta de informes de ventas que genera informes a pedido para mostrar métricas específicas, como tasas de conversión de ventas para agentes específicos.
La inteligencia de negocios (BI)
Cuando los datos internos, como los KPI, se interpretan para tomar decisiones comerciales.
Casos o Boletos
Ambos se utilizan para describir cuándo los clientes solicitan asistencia del servicio de atención al cliente después de la compra.
Sistemas de gestión de relaciones con los clientes (CRM)
Programas de software de ventas que ahorran tiempo y están diseñados para conectarse con los clientes y realizar un seguimiento de todos los aspectos de las ventas y el marketing. Esto incluye métricas de ventas, perfiles de clientes, automatización, herramientas de marketing, gestión de proyectos y más. Tener acceso a la mejores herramientas de ventas de CRM es esencial.
CRM basado en la nube
Cualquier CRM alojado en la Nube. Dicho sistema permite a todos los usuarios acceder a datos relevantes, independientemente de su ubicación.
Software CPQ (Configurar cotización)
Software de automatización de ventas que ahorra tiempo para ayudar a los equipos de ventas a automatizar cotizaciones y propuestas de clientes más precisas para una mejor experiencia del cliente.
Análisis de CRM
Datos de CRM que se analizan para emplear mejores tácticas de ventas y marketing.
Planificación de recursos empresariales (ERP)
Software utilizado para ayudar a administrar las finanzas, el comercio, los informes, los recursos humanos, la fabricación, la cadena de suministro, etc. de una empresa.
Un sistema ERP a menudo se combina con un software CRM.
Infraestructura como Servicio (IaaS)
IaaS es una solución basada en la nube que proporciona recursos digitales en línea. Los ejemplos incluyen funciones de back-end como Zapier y Amazon Web Services.
Base de Conocimientos
Información de autoayuda en línea sobre una empresa. Las bases de conocimiento internas son utilizadas por los empleados, mientras que las externas son para los clientes. Estos a menudo incluyen preguntas frecuentes y usage
Plomo Gestión
El proceso de generar, priorizar, calificar y rastrear oportunidades de ventas. Esto se puede hacer utilizando un software de gestión de clientes potenciales, que ayuda a los equipos de ventas a priorizar clientes potenciales en función de la intención del comprador.
CRM en las instalaciones
Este es un software de CRM que está alojado en el propio servidor de una empresa. Este tipo de CRM suele ser utilizado por empresas que manejan grandes cantidades de datos confidenciales.
Gestión de oportunidades
La gestión de oportunidades es el proceso de organizar, delegar y realizar un seguimiento de todas las transacciones en un canal de ventas para aumentar las posibilidades de una venta. La gestión de oportunidades generalmente está controlada por un gerente de ventas que utiliza un CRM.
Plataforma como servicio PaaS
PaaS es un software ofrecido por un tercero que proporciona todo el software y hardware que necesita una empresa sin necesidad de mantener su propia infraestructura. Una PaaS también puede incluir muchas integraciones/aplicaciones.
Inicio de sesión único en SSO
Un sistema seguro mediante el cual los usuarios pueden acceder a múltiples sistemas de software utilizando una sola identificación y contraseña.
Software como servicio SaaS
SaaS es un software con licencia como suscripción y alojado centralmente en línea. A veces se le llama "software bajo demanda".
Panel de ventas
Una imagen visual en pantalla de los datos de ventas en tiempo real. Los equipos de ventas suelen utilizarlo para mantenerse al día
velocidad en métricas y objetivos de ventas diarias, semanales y mensuales.
Embudo de ventas y canalización
Malas oportunidades de venta
Clientes potenciales que no es probable que compren y que no vale la pena perseguir.
Persona del comprador
Una(s) descripción(es) del(de los) cliente(s) perfecto(s). Las personas compradoras permiten a los equipos de ventas adaptar sus tácticas de ventas en consecuencia.
Proceso de compra
El viaje del comprador de tres pasos de TOFU, MOFU a BOFU (ver arriba). Los agentes de ventas necesitan saber en qué etapa se encuentra un comprador y qué tácticas de venta emplear.
Oportunidades cerradas
Cuando termina el viaje de un comprador.
Cerrado-Ganado
Una oportunidad cerrada que resulta en una venta.
Cerrado-perdido
Una oportunidad cerrada que no da como resultado una venta pero que puede necesitar un seguimiento más adelante.
Ruta de conversión
El camino que sigue un cliente potencial para convertirse en líder, como responder a llamadas a la acción o suscribirse a un boletín informativo.
Generación de demanda
Tácticas empleadas por las empresas para generar conciencia de marca e interés, incluida la creación de contenido y SEO (optimización de motores de búsqueda).
Portero
Es alguien que impide que un agente de ventas se comunique con un tomador de decisiones. Por ejemplo, un asistente protegiendo a su jefe.
Generación de Leads
Atraer a las personas para que se conviertan en prospectos. Esto generalmente se logra a través de marketing por correo electrónico, contenido web optimizado o redes sociales.
Calificación de plomo
Cómo una empresa evalúa un cliente potencial para determinar si vale la pena seguirlo.
MQL de clientes potenciales cualificados para marketing
Un prospecto que interactúa con los materiales de marketing pero que no necesariamente está calificado para ventas.
Gestión de tuberías
Cualquier actividad que involucre la gestión de equipos de ventas y/o el canal de ventas, como monitorear métricas, brindar capacitación, delegar tareas, etc.
Cliente potencial calificado
Un lead con una alta probabilidad de convertirse en cliente.
Embudo de ventas
Un embudo de ventas le permite visualizar los diferentes pasos que toman los clientes a lo largo del proceso de ventas. Por lo general, consta de cinco pasos: conocimiento, interés, evaluación, compromiso y compra. Cada etapa debe ser rastreada dentro de un CRM.
Proceso de ventas
El "proceso de ventas" es un término general que se refiere al proceso de ventas, al embudo de ventas y al recorrido del comprador.
Flujo de ventas
Un 'canal de ventas' se refiere a cada paso que da un agente de ventas mientras guía a un prospecto a través del proceso de compra. Corre paralelo al embudo de ventas.
Pipeline de ventas ponderado
Un canal de ventas que se divide por el valor de los prospectos, por lo que un prospecto de alto valor en la etapa TOFU puede valer más la pena buscar uno de bajo valor en la etapa MOFU.
¿Está listo para comenzar a usar la terminología de ventas correcta?
Estos son solo algunos de los muchos términos y acrónimos de venta que se utilizan actualmente. ¡Esperamos que los encuentre útiles sin importar dónde se encuentre en su viaje de ventas!
